Unternehmen verkaufen: So sicherst du dein Vermögen richtig

Unternehmen verkaufen: Was die meisten unterschätzen

Wer sein Unternehmen verkaufen will, steht vor einem der komplexesten Prozesse, den ein Unternehmer durchlaufen kann. Ein Unternehmensverkauf ist keine Immobilientransaktion, die man einmal im Jahr macht. Es ist ein einmaliger, hochkomplexer Vorgang mit rechtlichen, steuerlichen und psychologischen Fallstricken, der laut Gerald Hörhan häufig unterschätzt wird. Wer nicht vorbereitet ist, verliert entweder viel Geld oder scheitert ganz am Verkauf.

Bevor du überhaupt anfängst, einen Käufer zu suchen, musst du drei grundlegende Fragen beantworten: Will ich wirklich verkaufen? Ist mein Unternehmen überhaupt verkaufbar? Und was bekomme ich realistisch dafür?

Will ich mein Unternehmen wirklich verkaufen?

Die erste Frage klingt trivial, ist es aber nicht. In vielen Fällen ist das Unternehmen eng mit dem Leben des Unternehmers verwoben. Die Familie arbeitet drinnen, die soziale Umwelt besteht aus Mitarbeitern und Kunden, und die Firma bezahlt einen erheblichen Teil der Lebenshaltungskosten, mal steuerlich korrekt, mal weniger. Das Unternehmen ist das Lebenswerk.

Wer verkauft, gibt das alles auf. Und dann kommt die Frage: Was machst du danach? Willst du Investor werden, ein neues Unternehmen gründen, in ein anderes Land ziehen oder einfach die Weltreise nachholen? Laut Gerald Hörhan sollte man diese Pläne vor dem Verkauf machen, nicht danach. Denn die Leere nach dem Verkauf ist real. Unternehmer arbeiten oft 60 bis 80 Stunden pro Woche. Wenn das wegfällt, entsteht ein Vakuum, das Probleme anzieht.

Ist dein Unternehmen überhaupt verkaufbar?

Hier wird es unangenehm. Laut Gerald Hörhan sind rund 80 Prozent aller Unternehmen schlicht unverkäuflich. Der häufigste Grund: Das Unternehmen ist zu klein oder zu sehr an die Person des Inhabers gebunden. Ein Masseur, ein Friseur, ein einzelner Programmierer als Einzelunternehmer hat nichts zu verkaufen außer seiner Arbeitskraft. Und die kann man nicht kaufen, weil Sklaverei seit Jahrhunderten verboten ist.

Aber auch größere Unternehmen können unverkäuflich sein, aus anderen Gründen:

• Regulatorische Probleme, die potenzielle Käufer abschrecken
• Jahrelange Steuertricksereien, die den Wert auf null oder sogar ins Negative drücken
• Haftungen, die beim Käufer hängen bleiben würden, besonders im Bau oder E-Commerce
• Fehlende Dokumentation, schlechte IT, schlampige Buchhaltung
• Keine funktionierenden Geschäftsprozesse ohne den Inhaber

In der Gastronomie und im Baubereich sieht man das besonders oft: Firmen, die ordentlich Cash produzieren, aber durch Steuertricksereien einen negativen Unternehmenswert haben. Kein seriöser Käufer greift dort an.

Was ist dein Unternehmen wirklich wert?

Viele Unternehmer haben Fantasiebewertungen im Kopf. Die Realität sieht anders aus. Ein Dienstleistungsunternehmen, das stark an den Inhaber gebunden ist, wird nach Umsatz oder Kundenstock bewertet, typischerweise mit einem Multipel von 0,3 bis 1,0. Ein echtes Unternehmen, das ohne den Gründer funktioniert, bekommt ein Cashflow-Multipel von 5 bis 10 oder mehr.

Dazu kommen Abzüge, die viele vergessen: Schulden, Altlasten, offene Steuernachzahlungen, Haftungen aus laufenden Verträgen. Was auf dem Papier wie ein attraktiver Kaufpreis aussieht, kann nach Due Diligence deutlich kleiner werden. In der Praxis, aus Hörhans Erfahrung mit Unternehmensverkäufen im zweistelligen Millionenbereich, ist die Due-Diligence-Phase oft die härteste Verhandlungsrunde des gesamten Prozesses.

„Ein Unternehmensverkauf ist wie ein Auto verkaufen. Wer es verdreckt und mit Bierdosen am Rücksitz anbietet, bekommt deutlich weniger als jemand, der poliert und kleinere Schäden behebt. Invest 30.000 bis 50.000 Euro in Vorbereitung und hol dir 500.000 Euro mehr raus." – Gerald Hörhan

Wie bereitest du dein Unternehmen auf den Verkauf vor?

Vorbereitung ist der Schlüssel zum Unternehmen verkaufen. Das bedeutet konkret: Geschäftsprozesse dokumentieren, IT-Systeme aufräumen, Buchhaltung auf den neuesten Stand bringen, Jahresabschlüsse fristgerecht einreichen und keine illegalen Softwarelizenzen mehr nutzen. Wer das nicht tut, signalisiert potenziellen Käufern: Hier ist alles ein Chaos.

Dazu kommt ein wichtiger Punkt: Die Vorbereitung muss geheim bleiben. Sobald Mitarbeiter, Kunden oder Lieferanten erfahren, dass du verkaufen willst, entsteht Unruhe. Mitarbeiter suchen neue Stellen, Kunden fragen sich, ob sie sich einen neuen Lieferanten suchen sollen, und Wettbewerber nutzen die Unsicherheit aus. Plane den Verkauf im Stillen und kommuniziere erst, wenn der Prozess weit fortgeschritten ist.

Wie läuft ein professioneller Unternehmensverkauf ab?

Ein Unternehmensverkauf dauert schnell ein halbes bis eineinhalb Jahre. Das ist keine Übertreibung, das ist die Realität komplexer Transaktionen. Wer das nicht einplant, verliert entweder Geld oder Nerven.

Der Prozess läuft typischerweise so ab:

1. Realistischen Kaufpreis ermitteln (Bewertung durch Experten)
2. Berater einschalten, der Käufer findet und die Verhandlung führt
3. Gute Rechts- und Steuerberater sowie Notar beauftragen
4. Due-Diligence-Prüfung durch den Käufer begleiten
5. Kaufvertrag verhandeln und abschließen
6. Übergabephase planen: Wie lange bleibst du für den Käufer tätig?

Laut Gerald Hörhan sollte man den Verkauf nie alleine durchführen, auch wenn man selbst geschäftserfahren ist. Kaufverträge enthalten Garantieklauseln, die im Nachhinein gezogen werden können. Wer hier keine erfahrenen Berater hat, greift in die Scheiße, wie Hörhan es direkt formuliert.

Warum brauchst du einen Berater, der Good Cop und Bad Cop spielt?

In jeder Verhandlung braucht man jemanden, der die harten Forderungen stellt, und jemanden, der die Beziehung zum Käufer pflegt. Das klassische Good-Cop-Bad-Cop-Prinzip. Wer selbst verhandelt, kann keine dieser Rollen sauber spielen, weil er gleichzeitig Verkäufer und Verhandlungsführer ist.

Ein guter M&A-Berater (Mergers & Acquisitions) übernimmt diese Funktion. Er kennt den Markt, weiß welche Käufer infrage kommen, ob das strategische Käufer aus der Branche sind, Financial Buyers wie Private Equity Fonds oder Management-Buyout-Kandidaten aus dem eigenen Unternehmen, und kann den Preis durch Wettbewerb unter mehreren Interessenten maximieren. Das kostet Geld, aber es ist gut investiertes Geld.

Was passiert nach dem Unternehmensverkauf mit deinem Vermögen?

Hier beginnt die zweite große Herausforderung. Wer sein Unternehmen für 5 Millionen Euro oder mehr verkauft, steht plötzlich vor einer Schlange von Vermögensvernichtern. Laut Gerald Hörhan hat er das selbst erlebt, als ein Bekannter in der Steiermark ein Unternehmen für einen zweistelligen Millionenbetrag verkauft hat. Was folgte: eine Schlange von Angeboten, von Teak-Holz-Plantagen in Afrika über Solarmodule bis hin zu dubiosen Vorab-Training-Konzepten, dazu Privatbanken, Strukturvertriebe und Versicherungsmakler.

Das Geld ist schneller weg als man es verdient hat, wenn man nicht vorbereitet ist. Deshalb gilt: Überlege schon vor dem Verkauf, wie du das Geld investieren willst. In Immobilien? In Unternehmensbeteiligungen? In einen breit gestreuten Aktienportfolio? Die Antwort auf diese Frage bestimmt, ob du nach dem Verkauf finanziell frei bist oder in zehn Jahren wieder von vorne anfangen musst.

Wie schützt du dich vor Vermögensvernichtern nach dem Verkauf?

Die Antwort ist einfach, aber erfordert Disziplin: Investiere nur in Dinge, die du verstehst, und lass dir Zeit. Wer gerade 5 Millionen Euro auf dem Konto hat, muss nicht am nächsten Tag investieren. Lass das Geld auf einem Tagesgeldkonto parken, während du in Ruhe eine Strategie entwickelst.

Aus 25 Jahren Investmenterfahrung weiß Gerald Hörhan: Die besten Investments machen die wenigsten Geräusche. Wer dir verspricht, dass du mit einem bestimmten Produkt 20 Prozent Rendite pro Jahr machst, lügt dich an oder ist selbst naiv. Solide Immobilien in guten Lagen, breit gestreute Aktienportfolios und selektive Unternehmensbeteiligungen sind die Bausteine eines nachhaltigen Vermögensaufbaus nach dem Unternehmensverkauf.